Два года роста для организатора авторских туров:
от первого направления к нескольким странам и съёмкам в популярных travel-шоу.
В этом кейсе динамика роста компании за два года продвижения таргетом в Инстаграме.
Вы поймёте, почему проваливаются и уходят в минус 80% начинающих организаторов. И что важно учесть для успешного развития этого непростого бизнеса.
Вы поймёте, почему проваливаются и уходят в минус 80% начинающих организаторов. И что важно учесть для успешного развития этого непростого бизнеса.
О проекте
Алиса и Алекс живут на Шри-Ланке. Поэтому основное направление их авторских туров стал именно Шри.
Алиса - "душа" проекта. Дружба с туристами и подписчиками, эмпатия, эмоции и красота идут с её стороны. Алиса успешно ведёт блог в Инстаграме, показывая в нём жизнь на острове и рассказывая о текущих и предстоящих турах.
Алекс - "мозг" проекта. Выстраивает процессы внутри компании, распределяет финансы, контролирует работу команды - тем самым верно ведёт проект к росту.
Алиса и Алекс крутые турлидеры. О чём говорят многочисленные отзывы туристов.
Каждая группа и каждый человек в ней получают максимум внимания и индивидуальный подход.
Все локации, отели и гиды лично проверены организаторами.
Кроме этого в проекте стабильная команда:
- Асель создаёт завораживающие и увлекательные, как фильм, рилсы, которые часто "залетают" в ТОП и приводят новую аудиторию;
- Ольга - внимательный и терпеливый менеджер, со своим приходом сильно подняла конверсию из заявок в продажу;
- Илья - заведует финансами, просчитывает экономику туров, умеет находить деньги и тратить их с максимальной выгодоый;
- Кристина - правая рука организаторов, берёт на себя огромное количество процессов создания и проведения туров;
- И автор этой статьи - Алла, делаю интернет-маркетинг.
Как итог - мы имеем супер качественный продукт, о котором хочется рассказать всем!
Переходим к цифрам
Наша совместная работа с командой организаторов началась с октября 2022 года. За это время мы потратили и получили:
2022 (октябрь-декабрь)
Общий расход 1 082,75 $, в т.ч. 41,92$ расхода на привлечение трафика в аккаунт Инстаграма.
Получено 584 лида по 1,77 $,
Трафик вели в Direct Инстаграма и пробовали направлять пользователей просто в аккаунт. Увеличения обращений из аккаунта мы не увидели, поэтому в дальнейшем сконцентрировались на получении обращений в Директе.
На этом этапе шло погружение в проект, тестирование различных гипотез, настроек и объявлений.
2023 (январь-март)
Расход 1 719,17 $, получено 398 лидов по 4,32
Здесь мы с помощью тестов нашли аудитории, которые дают не только дешевые обращения, но и более заинтересованы в покупке тура, а также имеют на него средства.
Лид стал дороже, но и качество обращений повысилось.
2022 (октябрь-декабрь)
Общий расход 1 082,75 $, в т.ч. 41,92$ расхода на привлечение трафика в аккаунт Инстаграма.
Получено 584 лида по 1,77 $,
Трафик вели в Direct Инстаграма и пробовали направлять пользователей просто в аккаунт. Увеличения обращений из аккаунта мы не увидели, поэтому в дальнейшем сконцентрировались на получении обращений в Директе.
На этом этапе шло погружение в проект, тестирование различных гипотез, настроек и объявлений.
2023 (январь-март)
Расход 1 719,17 $, получено 398 лидов по 4,32
Здесь мы с помощью тестов нашли аудитории, которые дают не только дешевые обращения, но и более заинтересованы в покупке тура, а также имеют на него средства.
Лид стал дороже, но и качество обращений повысилось.
В это же время блог в Инстаграм и туры команды привлекли внимание известных travel-шоу.
С этого года Алекс и Алиса помогали со съемками на Шри-Ланке команде "Тревел-Баттл", "Жизнь других" Жанны Бадоевой, шоу Родригеса.
С этого года Алекс и Алиса помогали со съемками на Шри-Ланке команде "Тревел-Баттл", "Жизнь других" Жанны Бадоевой, шоу Родригеса.
2023 (апрель-сентябрь)
Общий расход 5 247,83 $
Получено 1260 лидов в Direct (по 4,16 $/лид)
Кроме этого получено 669 лидов на сайте (по 2,92 $/лид)
В т.ч. 302,48 $ расход на трафик в аккаунт Инстаграм
Во второй половине 2023 года мы начали продвигать сайт. Откуда тоже пошли заявки. Плюс начали делать рекламу на привлечение подписчиков в аккаунт, т.к. заметили рост обращений оттуда. Ранее подписчиков мы не набирали специально, но по рекламе некоторые переходили в аккаунт и оставались там сами.
Общий расход 5 247,83 $
Получено 1260 лидов в Direct (по 4,16 $/лид)
Кроме этого получено 669 лидов на сайте (по 2,92 $/лид)
В т.ч. 302,48 $ расход на трафик в аккаунт Инстаграм
Во второй половине 2023 года мы начали продвигать сайт. Откуда тоже пошли заявки. Плюс начали делать рекламу на привлечение подписчиков в аккаунт, т.к. заметили рост обращений оттуда. Ранее подписчиков мы не набирали специально, но по рекламе некоторые переходили в аккаунт и оставались там сами.
Добавляем рекламу новых направлений
В 2023 г. в дополнение к турам на Шри-Ланку были организованы ещё два направления: Индия и Марокко.
Позже в 2024 добавили туры в Японию.
Позже в 2024 добавили туры в Японию.
2023 (октябрь-декабрь)
Общий расход - 6 084,62 $
В т.ч. 1 707,47 $ на сайт - получили 503 лида по 3,39 $,
3 756,65 $ в Direct - получили 968 лидов по 3,88 $,
620,50 $ на рекламу Инстаграма
В конце 2023 года стабильно работали сразу три направления рекламы: прямая реклама на получение запросов в Direct, трафик на сайт и раскрутка аккаунта. Продолжаем работать только с избранными аудиториями с интересами, указывающими на платёжеспособность.
2024 (январь-март)
Общий расход - 6 640,87 $
В т.ч. 4 739,18 $ - 977 лидов в Direct по 4,85 $
1 443,49 $ - 367 лидов на сайте по 3,93 $
+ 458,20 $ расход на Инста.
В 2024 году активно работаем уже с 3 направлениями туров: Индия, Шри-Ланка и Марокко. Рекламный бюджет, аккаунт и количество продаж стабильно растут :)
Начали подключать дополнительные источники трафика и аналитики.
Общий расход - 6 084,62 $
В т.ч. 1 707,47 $ на сайт - получили 503 лида по 3,39 $,
3 756,65 $ в Direct - получили 968 лидов по 3,88 $,
620,50 $ на рекламу Инстаграма
В конце 2023 года стабильно работали сразу три направления рекламы: прямая реклама на получение запросов в Direct, трафик на сайт и раскрутка аккаунта. Продолжаем работать только с избранными аудиториями с интересами, указывающими на платёжеспособность.
2024 (январь-март)
Общий расход - 6 640,87 $
В т.ч. 4 739,18 $ - 977 лидов в Direct по 4,85 $
1 443,49 $ - 367 лидов на сайте по 3,93 $
+ 458,20 $ расход на Инста.
В 2024 году активно работаем уже с 3 направлениями туров: Индия, Шри-Ланка и Марокко. Рекламный бюджет, аккаунт и количество продаж стабильно растут :)
Начали подключать дополнительные источники трафика и аналитики.
Скрин из рекламного кабинета за начало 2024 года.
Показывает сумму рекламного бюджета и количество полученных лидов за текущий год
Показывает сумму рекламного бюджета и количество полученных лидов за текущий год
Итого
Получили 5726 лидов + обращения из аккаунта.
286 человек побывали в турах (80 долл/продажа).
Цена тура около 1500 $
286 человек побывали в турах (80 долл/продажа).
Цена тура около 1500 $
С каждым годом идёт рост по количеству продаж
Однако есть одно важное НО
Прежде, чем я расскажу о нем, посмотрим статистику аккаунта с 10 октября 2022 по 5 апреля 2024 (весь период нашей совместной работы до дня написания кейса).Охват Инстаграм - 2647262
(рост на 625%!)
(рост на 625%!)
Подписчиков +7706 (реальные заинтересованные люди, не боты)
и 2820 отменены.
Т.е. подписалось более 10 тыс человек
и 2820 отменены.
Т.е. подписалось более 10 тыс человек
Вовлеченность аккаунта стремительно растёт, а с ним и количество обращений от подписчиков
Из внутренней аналитики видим три основные источника продаж:
В разрезе по пол года выглядит так*:
Июль-декабрь 2022 - рекомендации 9, аккаунт 8, реклама 13
Январь-июнь 2023 - рекомендации 13, аккаунт 9, реклама 25
Июль-декабрь 2023 - рекомендации 26, аккаунт 17, реклама 24
Январь-май 2024 - рекомендации 22, аккаунт 13, реклама 23 (набор групп ещё ведётся)
*Учтены только продажи, источник которых известен.
Мы видим, что количество рекомендаций растёт. Что логично. Чем больше людей побывали в туре, тем больше они расскажут знакомым о поездке. Конечно, если качество туров на высшем уровне, как в нашем случае.
20% продаж приходятся на запросы от подписчиков из аккаунта. И количество продаж с этого источника с каждым разом всё больше. Здесь важную роль играет качественный контент.
40-50% продаж - прямая реклама. Количество прямых продаж с рекламы увеличивается в основном за счёт увеличения рекламного бюджета. Иного роста здесь не прослеживается.
Т.е. за счёт первых двух источников мы получаем дополнительные продажи при том же бюджете.
- рекомендации (сарафанное радио)
- обращения от подписчиков
- и реклама.
В разрезе по пол года выглядит так*:
Июль-декабрь 2022 - рекомендации 9, аккаунт 8, реклама 13
Январь-июнь 2023 - рекомендации 13, аккаунт 9, реклама 25
Июль-декабрь 2023 - рекомендации 26, аккаунт 17, реклама 24
Январь-май 2024 - рекомендации 22, аккаунт 13, реклама 23 (набор групп ещё ведётся)
*Учтены только продажи, источник которых известен.
Мы видим, что количество рекомендаций растёт. Что логично. Чем больше людей побывали в туре, тем больше они расскажут знакомым о поездке. Конечно, если качество туров на высшем уровне, как в нашем случае.
20% продаж приходятся на запросы от подписчиков из аккаунта. И количество продаж с этого источника с каждым разом всё больше. Здесь важную роль играет качественный контент.
40-50% продаж - прямая реклама. Количество прямых продаж с рекламы увеличивается в основном за счёт увеличения рекламного бюджета. Иного роста здесь не прослеживается.
Т.е. за счёт первых двух источников мы получаем дополнительные продажи при том же бюджете.
Что будет, если исключить продажи из сарафанного радио и аккаунта?
Стоимость продажи тура будет неокупаемо высокая. Поэтому критично важно работать над качеством продукта и над сбором и прогревом собственной аудитории. Чтобы реклама не была единственным источником обращений.
При этом, очевидно, что без рекламы не было бы и людей в туре, которые будут рекомендовать в дальнейшем, и подписчиков в Инстаграме. Всё взаимосвязано и работает только вместе.
При этом, очевидно, что без рекламы не было бы и людей в туре, которые будут рекомендовать в дальнейшем, и подписчиков в Инстаграме. Всё взаимосвязано и работает только вместе.
Что будет, если запустить рекламу только на месяц?
Думаю, понятно - вложения не окупятся, т.к. мы исключим треть продаж из аккаунта (он не успеет набраться), а рекомендации (ещё треть) будут позже, не в первую группу (если будут).
Реклама в туризме не имеет моментального эффекта. Желание быстрых результатов - главная ошибка многих организаторов.
Оставьте заявку
Если вы готовы к долгосрочной и успешной работе по продвижению вашего авторского тура - доверьтесь профессионалам.
Оставьте заявку, обсудим стратегию продвижения вашего бизнеса.
Оставьте заявку, обсудим стратегию продвижения вашего бизнеса.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
Что ещё важно учесть при продвижении авторских туров?
расскажу в следующей статье...
